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    寵物店的客人究竟想要什么?

    發布時間:2021-08-19 10:47:28 人氣:0 字體大?。?a href="javascript:doZoom(12)">小

    對于開寵物店的人來說,客流量是寵物店能夠存活的關鍵,解決客流量出來要求門店所處位置較好,還需要店主可以研究當地客人想要什么,更依賴產品還是服務,做好門店的特色。

    寵物店的零售戰略取決于其易識別程度和了解其客戶的程度。

    舉個例子:容易形成辯識度的寵物店更適合獨立生存(即周邊寵物店少,或位置偏僻),因為其可以依靠獨特性吸引客戶前來。而辨識度不高的寵物店則需要更接近客人,或者抱團生存(利用多家寵物店聯合形成集聚效應,例如:花鳥市場)。
     

    而了解客戶的程度,就需要描繪消費者畫像,通常會從如下幾個部分入手。

    人口統計特征。無論是團體消費還是個人消費者,都可以通過以下人口統計變量識別:性別、年齡、人口增長率、平均壽命、文化水平、語言、家庭規模、婚姻和家庭狀況、收入、零售銷售額、遷移率、居住地、職業、受教育水平,以及民族/種族背景。

    對于寵物店來說,可以拋棄一些宏觀的數據統計,而重點關注性別、年齡、收入、家庭規模這幾個值得我們注意的點,以此來確定我們的銷售策略。

    在整體年齡偏低的地方,寵物店的整體策略更加偏向年輕人;愿意來寵物店的女性占比較高的地方,就要考慮整體的風格更適合女性;在整體收入較低的地區考慮廉價策略等,都是寵物店需要根據當地人口特征進行考慮的問題。

    消費者的需求和欲望

    在深入確定目標市場特征的時候,還應該區別重要客戶的需求和欲望。

    從零售角度看,需求是人們最基本的購物需求,它與當前的人口統計特征和生活方式相一致。

    欲望是指決定的購物目標,它會影響人們的態度和行為。

    舉個例子:一位寵物主人會花大量的時間去為自己的寵物精心挑選玩具和零食(購物目標),他會在寵物店精挑細選這一類的產品(購物行為),而他家寵物固定只吃一款主糧(購物目標),所以他希望買主糧的時候能在寵物店即買即走(購物行為)。
     

    當零售店以滿足消費者欲望和需求作為目標的時候,它將要滿足消費者的購物動機,即產生其行為的原因,因此,需要考慮的問題有以下幾點:

    1、消費者離商店有多遠?

    2、便利性對于客戶來說有多重要?

    3、人們希望的營業時間是怎么樣的?要求晚上和周末營業么?

    (對于營業目標是上班族的寵物店來說,晚上和周末都屬于黃金時間)

    4、希望商品/服務的范圍究竟有多大?

    (客人是需要店員直接推薦商品,還是自己精挑細選?)

    5、希望獲得商品/服務的質量如何?

    6、價格對于客戶來說有多重要?

    (自己的客戶群體中,是價格導向的多,還是品質導向的多?)

    7、零售商需要采取哪些措施幫助顧客減少感知風險?

    (對寵物店來說,需要考慮的是:如何讓客人信任自己的服務對寵物有益無害,自己商品不會對寵物造成傷害)

    8、不同的細分市場會有其特定的需求么?

    (例如:針對于老年犬的市場,是否需要老年犬糧以及其他的商品和服務,幫助老年犬保持活力,為老年犬服務時,是否額外要注意它的安全)

     

    購物態度和購物行為

    前人已經對人們的購物態度進行了大量的研究。態度極大的影響著人們在零售情境中的行為方式,零售商必須努力扭轉人們的某些負面感知,用當今流行的話來說,就是提升購物體驗。

    購物愉悅:顧客在購物過程中對可接近性、氛圍、環境和人員進行評價,并對此感覺到愉悅。如果子啊購物中心購物更便捷、更高效,將對男性消費者產生吸引力,與此同時,購物中心在某些方面進行改進,使購物更像放松和休閑的活動,女性用戶則會更加青睞。

    對購物時間的態度:零售商不應該只關注通過投入改善店內氛圍(如:音樂、燈光、色調、氣味和視頻設備),而應該同時關注商店店址、車位等,用以緩解消費者時間壓力的銷售人員協助。

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    對零售商感覺的轉換:如今消費者對待消費、價值態度以及現有商品購物的態度已經有了較大的轉變,有的消費者會既逛高端商場,也光臨廉價商店。

    對于細分市場的態度:調研發現,可基于購物者對于購物的看法進行分類。例如,依據其中一種分類方法,可以將購物者分為四種類型:“節儉型”,對價格最感興趣;“魅力型”喜歡有趣、社交型的購物體驗;“速度型”喜歡快速購買;“精英型”,喜歡高品質商品,不急不慢的購物體驗,以及詳細了解產品特性。

    消費者的決策過程

    寵物店還應該了解消費者的決策過程,以便于在必要的細節上,給顧客“推一把”,刺激他們作出購物決定。這要求寵物店需要具備有關消費行為的知識。

    對于寵物店來說,需要從兩個方面徹底弄清消費者決策的過程:

    1)、消費者考慮購買什么樣的商品或服務

    2)、消費者將去哪里購買

    而決策的過程有六個基本步驟:刺激、發現問題、信息收集、備選方案的評估、購買及購后行為。

    寵物店需要做的,就是在這六個過程中“推一把”消費者。

    比如說:刺激階段,需要喚起或者激發一個人采取行動購買的提示(社會性或者商業性),以大幅的店內促銷海報吸引消費者關注(商業性購買提示),或者用以老帶新的策略,為某件商品制定“多人同時消費折扣”(社會性提示)。

    再比如說:發現問題階段,需要提示客人認識到正在考慮的商品或服務能夠為其解決某種問題。比如在客人挑選主糧零食的時候,提醒客人注意寵物的口腔衛生,以此來推薦可以解決問題口腔清潔產品。

    在信息收集階段,客人會確定當前問題的備選方案,并了解各個備選方案的特征。

    在備選方案評估階段,消費者將確定評估評估標準和各標準的相對重要性,然后將備選方案加以排列,并最終最初選擇。

    在購買階段,消費者會選擇購物地點,購物條件,易獲得性。

    購買后也會進行選擇:是進一步購買,還是重新評估本次購買行為。
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